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Un modello per visibilità, conversione e continuità

Se tu fossi al bar con gli amici a fare colazione ed entrasse qualcuno con una valigetta che vuole venderti qualcosa come reagiresti? Tenderesti ad allontanarlo. Che è quello che facciamo con le pubblicità.

Se la stessa persona entrasse al bar per diversi giorni consecutivi, prima come semplice cliente, poi iniziasse in modo gentile a dialogare con te e i tuoi amici su argomenti comuni forse lo accogliereste diversamente e dopo un pò gli chiedereste anche che lavoro fa. Magari a questo punto potresti anche comprare i prodotti che vende e, nel tempo, potrebbe entrare a far parte della vostra compagnia.

Ecco, questo secondo approccio ci introduce all’inbound marketing.

Sicuramente è un termine che hai già sentito. Magari hai sentito parlare anche di funnel.

Il funnel, che significa imbuto, richiama la rappresentazione grafica dell’inbound marketing.

“Fare inbound marketing significa mettere in campo azioni per attrarre i potenziali clienti ed accompagnarli all’interno di un percorso, il funnel appunto, verso l’acquisto, la fidelizzazione e il passaparola.”

Si tratta di una strategia che è esattamente l’opposto di quello che la maggior parte delle aziende fa.

Normalmente, infatti, si tende a promuovere quello che facciamo, cioè partire dal nostro prodotto o servizio e fare più attività per metterlo in mostra sperando che qualcuno ci contatti e compri. Un pò come su una bancarella al mercato.

Più prodotti abbiamo più riempiamo la bancarella. Più piatti abbiamo più è lungo il menu che mettiamo nelle mani dei clienti.

All’epoca del digitale oltretutto abbiamo parecchi canali per mettere in mostra, anche a costo zero, i nostri prodotti: a partire da sito web, social network, email.

Questo, però, per noi come clienti può essere fastidioso. Un pò come se, in mezzo ad un gruppo di persone, qualcuno tendesse sempre a parlare di se stesso. Dopo un pò la cosa infastidisce. Tutti noi, infatti, preferiremmo entrare in discorsi su argomenti che ci interessano ed appassionano.

Un pò quello che facciamo quando cerchiamo su Google o navighiamo su Facebook.

L’inbound parte proprio da questo concetto.

L’idea è orientare l’interesse verso di noi da parte del nostro target che trova contenuti che lo coinvolgono.

Orientare il contenuto al target è, infatti, il cuore dell’inbound marketing. Serve a creare attrazione ed interesse verso chi lo sta erogando.

Come creare un sistema di inbound marketing?

Il primo passo da fare è definire contenuti che interessino al nostro target. Per fare ciò bisogna, ovviamente, conoscerlo bene quindi sarà utile, se non necessario, fare uno studio mirato ad analizzare le sue caratteristiche ed il suo comportamento d’acquisto.

Il secondo passo è l’attrazione. Attraverso canali di diffusione di questi contenuti lo scopo è portare nuovi clienti in target verso di noi, il nostro sito web (in particolare su una landing page apposita) o il nostro negozio.

Generalmente sono canali online come seo, blog, social network o advertising ma è possibile sfruttare anche situazioni offline come, ad esempio, eventi mirati.

Arrivare al momento giusto in questa fase è fondamentale. Di conseguenza la continuità di erogazione dei contenuti è una variabile strategica.

La terza azione da fare, una volta che avviene il primo contatto, è la conversione

Si tratta dell’azione chiave del processo. 

Trasforma gli utenti che sono stati attratti dai tuoi contenuti in potenziali clienti.

In questa fase devi fare in modo che i nuovi arrivati lascino i loro dati di contatto (da questo punto verranno definiti “lead”). 

Solitamente la mail è il dato più facilmente condivisibile ma, in base al tipo di target, al settore o ai nostri obiettivi e risorse, potrebbero essere anche altri canali come, ad esempio, il numero di cellulare.

Per stimolare questa fase può essere necessario dare qualcosa in cambio. Ad esempio una prova gratuita di un prodotto, un manuale di manutenzione fai da te, lo scaricamento del catalogo completo, l’accesso ad una community, un pacchetto di benvenuto o l’iscrizione ad un corso gratuito.

A questo punto devi mettere in campo la quarta azione cioè trasformare i contatti in clienti.

Potresti avere qualcuno che ha già acquistato ma la maggior parte non è solitamente pronta ad acquistare in quel momento.

Devi essere tu ad utilizzare i dati di contatto che ti sono stati lasciati per trasformare la relazione in vendite.

Comincia la fase dell’inbound marketing che si chiama “lead nurturing”, cioè nutrire i contatti con contenuti utili e di valore per loro.

La banca dati, infatti, non è una banca dati solo perchè hai raccolto quei contatti. Lo è se dialoghi con loro, se leggono e apprezzano i tuoi contenuti e se pensano a te per un acquisto o per un passaparola verso amici e parenti.

Lo scopo del lead nurturing è quello di dialogare con costanza con i potenziali clienti, fornendo loro informazioni utili e che lo orientino a preferire la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi, rispetto alla concorrenza.

Una sorta di servizio con il quale potrai rimanere nella loro testa, sostenere la tua credibilità ma anche portare persone in modo costante sul tuo sito, sostenere up e cross selling e passaparola.

Per definire meglio i contenuti è necessario analizzare i contatti e conoscere i loro bisogni in particolare rispetto ai prodotti e servizi che puoi proporre loro.

Si tratta di un percorso fatto di pazienza. Ricordati che acquistare non è una decisione che un utente prende sempre in poco tempo. 

Secondo Marketo mediamente il 50% dei leads non sono ancora pronti all’acquisto ma chi utilizza bene questo sistema genera 50% di vendite in più ad un costo del 33% in meno.

Insomma, l’inbound marketing insegna che in un contesto competitivo vendere “spingendo” il proprio prodotto non funziona più perchè l’utente si muove quando ha bisogno e non sopporta più di essere disturbato.

Ricorda che il comportamento dell’utente ormai è tutto nella vendita. La vendita parte da lui. Quello che devi fare è solo conoscerlo meglio, fare in modo di essere nel posto giusto al momento giusto e farti preferire ad altri.